Start a conversation ↗

Description

Règles clés de la négociation : préparer, défendre son prix et conclure

Installer trois réflexes simples qui protègent la marge sans abîmer la relation commerciale

  • 0,43 jours — 3 h
  • Classe virtuelle
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

La négociation démarre souvent trop tard et sur le seul terrain du prix. Faute de préparation, la concession part par réflexe, la remise est accordée sans contrepartie et la marge fond au fil de l'échange. La pression sur les délais de livraison et les conditions de paiement fait le reste.

Trois heures en classe virtuelle pour installer trois règles tenables au quotidien : fixer ses limites avant l'entretien, n'accorder aucune concession sans contrepartie et verrouiller l'accord au moment de conclure. Les participants s'entraînent sur des négociations issues de leurs propres comptes clients.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer une négociation en fixant son objectif son seuil de rupture et sa solution de repli
  • Appliquer la règle de la contrepartie à chaque concession demandée
  • Défendre un prix en argumentant sur la valeur apportée plutôt que sur le coût
  • Repérer les tactiques de pression les plus courantes et y répondre sans rompre l'échange
  • Conclure en récapitulant et en verrouillant les points négociés

Les points forts

Trois règles applicables dès le lendemain plutôt qu'un panorama théorique
Chaque participant chiffre l'effet d'une remise sur sa propre marge
Les simulations reprennent les tactiques réellement rencontrées par le groupe

Programme

1Préparer avant d'entrer en négociation

Connaître ses limites avant d'explorer celles du client

  • Distinguer l'objectif visé du seuil à ne pas franchir
  • Lister ses variables d'échange autres que le prix
  • Évaluer le rapport de force et les options ouvertes à chaque partie
  • Anticiper les demandes probables de l'acheteur

2Échanger sans céder

Aucune concession sans contrepartie

  • Répondre à une demande de remise par une question
  • Associer systématiquement concession et contrepartie
  • Justifier le prix par la valeur apportée et le coût évité
  • Tenir sa position face à l'urgence et au silence

3Conclure et sécuriser l'accord

Fermer avant que la négociation ne reparte

  • Repérer les signaux d'achat
  • Récapituler les points négociés un par un
  • Formaliser l'accord et ses conditions
  • Préparer la suite de la relation après la signature

Public concerné

Commerciaux, chargés d'affaires et profils techniques amenés à négocier des conditions tarifaires ou contractuelles avec leurs clients.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

12 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.