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Description

Vendre sans être commercial : écouter le besoin, proposer et négocier sereinement

Trois journées pour les experts techniques qui doivent vendre leurs prestations sans renier leur posture professionnelle

  • 3 jours — 21 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Consultants, spécialistes techniques et responsables de projet se retrouvent régulièrement en situation de vente sans l'avoir choisi. La gêne conduit à deux excès : présenter la prestation sans écouter le besoin, ou accepter toutes les demandes du client sans jamais en discuter les conditions.

Ces 21 heures s'adressent à des professionnels dont la vente n'est pas le métier principal. Les participants apprennent à conduire un entretien de découverte, à formuler une proposition claire, à parler du prix sans embarras et à négocier des contreparties. Les mises en situation reprennent leurs propres prestations et leur vocabulaire technique.

Objectifs pédagogiques

  • Conduire un entretien de découverte avant toute présentation de prestation
  • Reformuler un besoin client et le faire valider
  • Présenter une prestation en termes de résultats attendus
  • Annoncer un prix et le justifier sans se dévaloriser
  • Obtenir une contrepartie pour toute concession accordée

Les points forts

Des mises en situation construites sur les prestations réelles des participants
Un travail spécifique sur la gêne à parler d'argent et sur les formulations à éviter
Une trame de découverte tenant sur une page, utilisable dès le retour au poste

Programme

1Posture et représentations de la vente

Vendre reste un acte professionnel

  • Idées reçues sur le métier de vendeur
  • Différence entre conseiller et convaincre
  • Légitimité de l'expert en situation commerciale
  • Repères sur le déroulement d'un entretien client

2Découverte du besoin

Poser les questions avant les réponses

  • Questions ouvertes sur le contexte et les enjeux de l'entreprise
  • Recherche des conséquences du problème pour le client
  • Écoute active et silences utiles
  • Reformulation du besoin soumise à validation

3Proposition et argumentation

Parler résultats plutôt que méthode

  • Passage des caractéristiques techniques aux bénéfices client
  • Structure d'une proposition orale courte
  • Preuves et références utilisables
  • Réponses aux questions techniques sans noyer l'interlocuteur

4Prix et objections

Assumer la valeur de sa prestation

  • Annonce du prix et formulations à éviter
  • Objections de budget et objections de comparaison
  • Réponse au silence et à la demande de réflexion
  • Distinction entre objection réelle et prétexte

5Négociation et suite de la relation

Conclure et entretenir

  • Préparation des concessions et des contreparties
  • Cadrage du périmètre de la prestation
  • Formalisation écrite de l'accord
  • Relance et suivi après la mission

Public concerné

Experts techniques, consultants, responsables de projet, chargés de mission et dirigeants de petites structures amenés à vendre leurs prestations.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.