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Description

Négociation : préparer ses marges, défendre ses positions et conclure un accord tenable

Obtenir un accord que les deux parties appliqueront vraiment plutôt qu'une victoire qui se paiera plus tard

  • 3 jours — 21 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

La négociation ne se limite pas aux achats et aux ventes. Un délai à obtenir, une ressource à partager, un périmètre de projet à défendre : les occasions de négocier occupent une part importante des journées de travail. Faute de préparation, l'échange se réduit à un bras de fer sur un seul paramètre, et l'accord obtenu se défait dès la première difficulté d'exécution.

Trois jours pour préparer méthodiquement une négociation, identifier les intérêts derrière les positions affichées, élargir le champ des contreparties, répondre aux tactiques de pression et formaliser un accord réellement applicable. Les mises en situation s'appuient sur des cas apportés par les participants.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer une négociation en définissant son objectif, son seuil de rupture et sa solution de repli
  • Distinguer les positions affichées des intérêts réels de chaque partie
  • Construire un argumentaire appuyé sur des contreparties échangeables
  • Conduire les phases d'une négociation, de l'ouverture à la conclusion
  • Répondre aux tactiques de pression sans abîmer la relation
  • Formaliser l'accord et organiser son suivi

Les points forts

Une fiche de préparation complétée pour une négociation réelle que vous menez prochainement
Des simulations à deux et à trois parties avec observateurs et retour immédiat
Un travail dédié à la négociation interne, sans levier hiérarchique

Programme

1Préparer avant de parler

La négociation se gagne en amont

  • Objectif visé, seuil de rupture et solution de repli
  • Recueil d'informations sur l'autre partie
  • Identification des variables négociables
  • Hypothèses sur les intérêts de l'interlocuteur
  • Fiche de préparation

2Positions et intérêts

Chercher ce qui se cache derrière la demande

  • Différence entre une position et un intérêt
  • Questionnement d'exploration
  • Écoute des contraintes non dites
  • Repérage des marges de manœuvre
  • Élargissement du champ de la discussion

3Argumenter et échanger

Aucune concession sans contrepartie

  • Construction d'un argument recevable par l'autre partie
  • Hiérarchisation des concessions possibles
  • Formulation d'une contrepartie
  • Traitement des objections
  • Gestion des silences et des temps morts

4Faire face à la pression

Tenir sans durcir

  • Tactiques de pression courantes et parades
  • Gestion de l'agressivité et des ultimatums
  • Négocier en situation de dépendance
  • Recours à la suspension de séance
  • Maintien de la relation après un désaccord

5Conclure et faire appliquer

Un accord qui survit à la réunion

  • Signaux de maturité de l'accord
  • Verrouillage des points convenus
  • Rédaction du relevé de décisions
  • Organisation du suivi d'exécution
  • Analyse a posteriori de la négociation

Public concerné

Chefs de projet, managers, acheteurs, commerciaux et toute personne devant obtenir des accords avec des interlocuteurs internes ou externes.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.