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Description

Négociation achats : préparer son cadrage, mener l’entretien et conclure l’accord

Aborder chaque entretien fournisseur avec des objectifs chiffrés, des leviers identifiés et une position de repli

  • 1 jour — 7 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

L'acheteur qui négocie sans préparation subit l'agenda du commercial : il découvre les hausses au lieu de les anticiper, la discussion se réduit au prix unitaire, il concède des volumes ou des délais de paiement sans contrepartie et signe un accord qu'il ne sait pas défendre en interne. Les gains obtenus s'évaporent ensuite en cours d'exécution.

Cette journée de sept heures structure la préparation — analyse du besoin, du marché fournisseur et du rapport de force — puis la conduite de l'entretien : ouverture, argumentation, traitement des objections et échange de concessions contre contreparties. Les entretiens sont joués puis repris en groupe.

Objectifs pédagogiques

  • Analyser le besoin et le marché fournisseur avant d'ouvrir la négociation
  • Évaluer le rapport de force et identifier ses marges de manœuvre
  • Fixer des objectifs chiffrés, une limite de rupture et une position de repli
  • Conduire l'entretien et traiter les objections de prix
  • Échanger chaque concession contre une contrepartie
  • Formaliser l'accord et sécuriser son application dans la durée

Les points forts

Chaque participant prépare une négociation réelle avec sa grille d'objectifs et sa limite de rupture
Les entretiens sont joués face à un fournisseur qui annonce une hausse tarifaire
Un compte rendu d'accord opposable au fournisseur est rédigé en fin de journée

Programme

1Préparation et rapport de force

La négociation se gagne avant l'entretien

  • Décomposer le besoin et repérer les coûts cachés
  • Analyser le marché fournisseur et les alternatives disponibles
  • Évaluer la dépendance réciproque entre les deux entreprises
  • Fixer objectif, limite et position de repli sur chaque point négociable
  • Préparer les questions à poser en ouverture

2Conduite de l'entretien

Tenir son cadre face à un vendeur entraîné

  • Ouvrir l'entretien et fixer l'ordre du jour
  • Questionner pour faire apparaître les marges du fournisseur
  • Argumenter au-delà du prix : délais, qualité et services
  • Traiter les objections et les annonces de hausse
  • Repérer les techniques de pression et y répondre

3Conclusion et suivi de l'accord

Transformer l'accord oral en engagement tenu

  • Échanger les dernières concessions contre des contreparties
  • Reformuler et verrouiller les points acquis
  • Rédiger un compte rendu envoyé au fournisseur
  • Traduire l'accord dans le contrat et les conditions de commande
  • Suivre l'application réelle et préparer la prochaine négociation

Public concerné

Acheteurs, approvisionneurs, responsables achats et toute personne amenée à négocier avec des fournisseurs.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.