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Description

Négociation commerciale bancaire : préparer, argumenter et conclure l’entretien

Défendre ses conditions tarifaires face à des clients qui comparent les offres et réclament des gestes

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Le client arrive avec une offre concurrente en main et demande un alignement sur le taux ou la suppression des frais. Le conseiller cède rapidement pour préserver la relation, puis constate que la rentabilité du dossier ne tient plus. Faute de préparation, l'entretien tourne autour du seul prix.

Cette journée s'adresse aux conseillers qui découvrent la négociation avec une clientèle de particuliers. Elle part des entretiens réels de la banque de détail aux Émirats : financement immobilier, révision de conditions, équipement en services. Les participants apprennent à préparer, à argumenter sur la valeur et à obtenir une contrepartie à chaque concession.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer un entretien de négociation à partir de la situation et de l'historique relationnel du client
  • Construire une argumentation qui valorise la relation au-delà du tarif
  • Traiter les objections portant sur le prix et sur les offres concurrentes
  • Obtenir une contrepartie pour chaque concession consentie
  • Conclure l'entretien et verrouiller les engagements pris

Les points forts

Les entretiens sont joués sur des situations de banque de détail avec une offre concurrente sur la table
Chaque concession accordée est chiffrée pour en mesurer l'effet sur le dossier
Les objections tarifaires les plus fréquentes sont travaillées une par une

Programme

1Préparer l'entretien

Ne jamais entrer en séance les mains vides

  • Analyse de la situation du client et de son équipement actuel
  • Définition de l'objectif de l'entretien et du point de rupture
  • Repérage des marges de manœuvre tarifaires disponibles
  • Anticipation des arguments concurrents que le client apportera

2Conduire la négociation

Déplacer la discussion du prix vers la valeur

  • Découverte des besoins et questions qui font parler le client
  • Construction de l'argumentation autour du service rendu
  • Présentation du tarif et justification de la proposition
  • Traitement des objections de prix et des comparaisons concurrentes
  • Règle de la contrepartie : une concession contre un engagement

3Conclure et suivre

Sécuriser l'accord et la relation

  • Signaux d'achat et techniques de conclusion
  • Formalisation des engagements réciproques
  • Traitement des demandes de délai de réflexion
  • Suivi après l'entretien et préparation du rendez-vous suivant

Public concerné

Conseillers de clientèle de particuliers ainsi que chargés d'accueil et conseillers débutants en agence bancaire.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.