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Description

Prospection commerciale : cibler, accrocher au téléphone et décrocher le rendez-vous

Transformer une liste de contacts en rendez-vous qualifiés sans multiplier les appels sans réponse

  • 0,43 jours — 3 h
  • Classe virtuelle
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

La prospection s'arrête souvent à la première série de refus. Le fichier n'est pas trié, l'accroche reste la même pour tous les interlocuteurs et les relances se perdent faute de suivi. Le commercial passe du temps sans obtenir de rendez-vous puis finit par repousser cette activité au profit des dossiers en cours.

Cette session de trois heures construit une démarche complète : ciblage et priorisation du fichier, préparation d'une accroche adaptée à l'interlocuteur, traitement des objections d'entrée et organisation des relances. Les participants s'entraînent sur leurs propres cibles, dans un marché où l'on croise autant de décideurs locaux que d'interlocuteurs internationaux, et repartent avec leur trame d'appel.

Objectifs pédagogiques

  • Trier et prioriser un fichier de prospection selon des critères explicites
  • Construire une accroche adaptée à la fonction de l'interlocuteur
  • Franchir les filtres et obtenir l'échange avec le décideur
  • Traiter les objections formulées dès les premières secondes
  • Organiser un plan de relance et en suivre les résultats

Les points forts

Une trame d'appel écrite puis testée à voix haute pendant la séance
Le traitement des refus immédiats réellement entendus au téléphone
Un plan de relance chiffré sur plusieurs semaines

Programme

1Choisir qui appeler

La prospection commence par le tri

  • Définir les critères de priorisation des comptes
  • Identifier les interlocuteurs à viser dans l'organisation
  • Rassembler les informations utiles avant l'appel
  • Fixer un rythme d'activité tenable dans la semaine

2Accrocher en quelques secondes

Donner envie d'accorder un rendez-vous

  • Construire une ouverture centrée sur l'enjeu du prospect
  • Passer les filtres et obtenir le bon interlocuteur
  • Poser les quelques questions qui qualifient le besoin
  • Proposer le rendez-vous et verrouiller la date

3Traiter le refus et relancer

Ce qui se joue après le premier non

  • Répondre aux objections de disponibilité et de fournisseur en place
  • Distinguer un refus ferme d'un simple report
  • Organiser les relances et varier les canaux
  • Suivre ses résultats et ajuster son accroche

Public concerné

Commerciaux et technico-commerciaux ainsi que chargés de développement et dirigeants assurant eux-mêmes leur prospection.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

12 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.