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Description

Recouvrement des impayés : relancer, négocier et réduire ses retards de paiement

Structurer la relance client pour encaisser plus tôt sans abîmer la relation commerciale

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Les relances partent quand quelqu'un y pense, souvent tard et toujours par écrit. Le commercial protège son client, la comptabilité réclame et personne ne tranche. Pendant ce temps le retard s'allonge, la trésorerie se tend et les mêmes comptes reviennent mois après mois dans la balance âgée sans que la cause réelle du non-paiement soit jamais identifiée.

Ces deux jours installent un véritable processus de relance. Le participant apprend à segmenter son portefeuille, à construire un scénario de relance par profil de client, à conduire un entretien téléphonique de recouvrement jusqu'à un engagement daté et à traiter les litiges qui bloquent le règlement. Un tableau de suivi complète la démarche.

Objectifs pédagogiques

  • Analyser sa balance âgée pour hiérarchiser les créances à relancer
  • Construire un scénario de relance progressif adapté au profil du client
  • Conduire un entretien téléphonique de relance jusqu'à un engagement daté
  • Traiter les litiges qui bloquent le paiement avec les services concernés
  • Suivre son encours à l'aide d'indicateurs partagés avec la direction financière

Les points forts

Les entretiens de relance sont joués puis débriefés sur l'obtention d'un engagement daté
Chaque participant repart avec un scénario de relance calé sur sa propre balance âgée
Le traitement des litiges est travaillé avec le vocabulaire des équipes commerciales

Programme

1Comprendre le retard de paiement

Lire son portefeuille avant de relancer

  • Lecture de la balance âgée et du délai moyen de règlement
  • Causes réelles du non-paiement : oubli, litige ou difficulté de trésorerie
  • Segmentation des clients selon l'enjeu et le comportement de paiement
  • Rôle respectif du commercial, de l'administration des ventes et de la comptabilité

2Construire son scénario de relance

Relancer au bon moment et par le bon canal

  • Séquence de relance avant et après échéance
  • Choix du canal entre message écrit, appel et visite
  • Rédaction de courriers de relance clairs et gradués
  • Points de passage vers la mise en demeure

3L'entretien téléphonique de recouvrement

Obtenir un engagement précis

  • Préparation de l'appel et informations à réunir
  • Conduite de l'entretien et reformulation de l'engagement
  • Réponses aux objections les plus courantes du débiteur
  • Gestion de l'agressivité et maintien de la relation

4Litiges, suivi et escalade

Ne plus laisser dormir un dossier

  • Identification et qualification des litiges bloquants
  • Circuit de résolution avec les services opérationnels
  • Tableau de suivi des promesses de paiement
  • Critères de passage au recouvrement externe ou à l'action judiciaire

Public concerné

Comptables clients et chargés de recouvrement, ainsi qu'assistants administration des ventes et commerciaux impliqués dans le suivi des règlements.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.