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Description

Réseau de distribution : sélectionner ses partenaires, animer et piloter la performance

Deux jours pour faire progresser des revendeurs que l'on ne dirige pas hiérarchiquement

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Tous niveaux
  • Jusqu’à 6 participants

Un distributeur n'est pas un salarié. Il porte d'autres marques, arbitre son effort selon ses propres priorités et ne rend de comptes à personne. Le responsable de réseau dispose de peu de leviers directs et constate souvent des écarts de performance importants entre ses partenaires.

Ces 14 heures de formation portent sur le pilotage et l'animation d'un réseau de revendeurs ou de partenaires distributeurs. Les participants apprennent à sélectionner et à segmenter leurs distributeurs, à construire un plan d'animation et à conduire les entretiens de performance. La gestion des situations difficiles et des sorties de réseau est également traitée.

Objectifs pédagogiques

  • Définir les critères de sélection et de segmentation des distributeurs
  • Construire un plan d'animation différencié selon les segments du réseau
  • Conduire un entretien de performance avec un partenaire indépendant
  • Suivre l'activité du réseau à partir d'indicateurs partagés
  • Traiter une situation de sous-performance ou de conflit avec un distributeur

Les points forts

Une segmentation de réseau réalisée sur le portefeuille de partenaires des participants
Un plan d'animation annuel construit segment par segment
Une méthode structurée pour les sorties de réseau, sujet souvent laissé sans cadre

Programme

1Structure du réseau et sélection des partenaires

Choisir qui porte l'offre

  • Modèles de distribution indirecte et implications pour le fournisseur
  • Critères de sélection d'un nouveau partenaire
  • Segmentation du réseau existant selon le potentiel
  • Couverture territoriale et risque de concurrence interne

2Animation et plan d'action

Donner envie de vendre l'offre

  • Construction du plan d'animation annuel
  • Leviers d'incitation et actions de soutien commercial
  • Formation et montée en compétence des équipes partenaires
  • Animation à distance et rythme des contacts

3Pilotage de la performance

Suivre sans pouvoir hiérarchique

  • Indicateurs de suivi d'un partenaire et données accessibles
  • Fixation d'objectifs acceptés par le distributeur
  • Préparation et conduite de la revue d'activité
  • Comparaison entre partenaires et exploitation des écarts

4Situations difficiles

Recadrer, renégocier ou sortir

  • Traitement d'une sous-performance durable
  • Conflits de territoire et ventes hors périmètre convenu
  • Renégociation des conditions du partenariat
  • Préparation d'une sortie de réseau et reprise des clients

Public concerné

Responsables de réseau · channel managers · responsables export et commerciaux en charge de revendeurs ou de partenaires distributeurs.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.