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Description

Techniques de vente niveau 2 : qualifier, défendre sa valeur et conclure

Deux jours pour sortir du déroulé d'entretien appris et gagner des affaires mieux défendues

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Perfectionnement
  • Jusqu’à 6 participants

Un commercial expérimenté connaît la structure d'un entretien de vente. Ce qui bloque ensuite se joue ailleurs : un besoin qualifié trop vite, un interlocuteur unique alors que la décision est partagée, une remise concédée avant même que le client ait chiffré ce qu'il gagne.

Ces 14 heures reprennent le cycle de vente là où le niveau débutant s'arrête. Les participants retravaillent leur qualification, construisent une argumentation appuyée sur la valeur et s'entraînent à tenir leur prix face aux tactiques des acheteurs professionnels. Chacun repart avec son entretien type révisé et ses réponses préparées aux objections qu'il rencontre le plus souvent.

Objectifs pédagogiques

  • Qualifier une opportunité en identifiant les enjeux du client et le circuit de décision
  • Construire un argumentaire appuyé sur les gains attendus par le client
  • Traiter les objections de fond sans céder sur le prix
  • Conduire la phase de négociation en préparant ses contreparties
  • Engager la conclusion et sécuriser les étapes suivantes de l'affaire

Les points forts

Chaque participant travaille sur une affaire réelle en cours qu'il fait avancer pendant la formation
Des entretiens filmés puis repris séquence par séquence avec le groupe
Une grille de qualification et une fiche de contreparties emportées à l'issue des deux jours

Programme

1Qualifier au-delà du besoin exprimé

Ce que le client ne dit pas spontanément

  • Distinction entre besoin exprimé enjeu métier et enjeu personnel de l'interlocuteur
  • Cartographie des personnes qui influencent et de celles qui décident
  • Questions de qualification sur le budget le calendrier et le processus d'achat
  • Repérage des affaires qu'il vaut mieux ne pas poursuivre

2Construire une argumentation de valeur

Passer des caractéristiques aux gains du client

  • Traduction d'une solution en effets concrets sur l'activité du client
  • Construction d'un raisonnement appuyé sur les éléments fournis par le client lui-même
  • Preuves références et démonstrations adaptées à chaque interlocuteur
  • Formulation d'un message court tenant en quelques phrases

3Traiter les objections et tenir son prix

Répondre sans reculer

  • Différence entre objection de fond doute et tactique de négociation
  • Méthode de réponse applicable sans préparation préalable
  • Défense du prix par la valeur plutôt que par la remise
  • Préparation des contreparties à demander avant toute concession
  • Réaction aux comparaisons avec la concurrence

4Conclure et installer la suite

De l'accord verbal à l'affaire sécurisée

  • Signaux d'achat et moments propices à la demande d'engagement
  • Techniques de conclusion adaptées au degré de maturité du client
  • Formalisation de l'accord et des prochaines étapes
  • Reprise de contact après un refus ou un report
  • Plan de suivi du compte après la signature

Public concerné

Commerciaux terrain et sédentaires ainsi qu'ingénieurs d'affaires et technico-commerciaux conduisant déjà régulièrement des entretiens de vente.

Prérequis

Avoir une pratique régulière de l'entretien de vente en face-à-face ou à distance.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.