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Description

Ventes additionnelles et montée en gamme : détecter, proposer et conclure

Deux jours pour élargir chaque vente sans donner au client le sentiment qu'on lui force la main

  • 2 jours — 14 h
  • Classe virtuelle
  • Perfectionnement
  • Jusqu’à 6 participants

Beaucoup d'entreprises ne vendent à leurs clients qu'une fraction de ce qu'elles savent réellement faire. Le commercial connaît l'offre complète mais ne la propose pas : il craint de fragiliser une vente en cours, ou il n'identifie pas le moment où le complément devient légitime.

Ces 14 heures animées en classe virtuelle portent sur l'élargissement de la vente : proposer une gamme supérieure ou un produit complémentaire au bon moment et avec le bon argument. Les participants cartographient le potentiel non exploité de leur propre portefeuille, puis construisent des combinaisons d'offres et les formulations qui les accompagnent.

Objectifs pédagogiques

  • Repérer dans un portefeuille les clients présentant un potentiel d'élargissement de la relation
  • Distinguer la montée en gamme de la vente complémentaire et choisir l'approche adaptée
  • Identifier les moments de l'entretien favorables à une proposition supplémentaire
  • Formuler une proposition complémentaire fondée sur l'usage réel du client
  • Traiter le refus d'une proposition additionnelle sans compromettre la vente initiale

Les points forts

Une cartographie du potentiel non exploité construite sur le portefeuille réel de chaque participant
Des combinaisons d'offres préparées et testées en sous-groupes avant d'être proposées aux clients
Un déroulé de proposition complémentaire ajusté aux moments clés de l'entretien de vente

Programme

1Repérer le potentiel dormant du portefeuille

Où se cache la vente non faite

  • Lecture du portefeuille par taux de détention des offres
  • Signaux d'usage annonçant un besoin complémentaire
  • Segmentation des clients selon leur marge de progression
  • Choix des comptes à travailler en priorité

2Choisir entre montée en gamme et offre complémentaire

Deux logiques et deux argumentaires

  • Cas où la gamme supérieure répond mieux à l'usage constaté
  • Cas où le produit complémentaire résout un problème adjacent
  • Construction de combinaisons d'offres cohérentes
  • Écueils de la proposition systématique et perte de crédibilité

3Proposer au bon moment

L'insertion de la proposition dans l'entretien

  • Moments de l'entretien où la proposition supplémentaire est bien reçue
  • Formulations qui relient le complément à ce que le client vient de dire
  • Présentation d'un écart de prix de 3 000 AED par exemple sans effet de surprise
  • Proposition additionnelle lors d'un contact de suivi ou d'une réclamation

4Sécuriser la vente élargie

Après le oui et après le non

  • Traitement du refus sans remise en cause de la commande initiale
  • Reformulation de l'accord et vérification de la cohérence de l'ensemble
  • Suivi de l'usage réel des produits ajoutés
  • Préparation du prochain élargissement sur le même compte

Public concerné

Commerciaux · chargés de clientèle · conseillers en agence et équipes de vente sédentaire en charge d'un portefeuille de clients existants.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

12 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.