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Description

Stratégie commerciale : choisir ses segments, bâtir son offre et déployer

Deux jours pour décider où concentrer l'effort commercial avant de décliner des objectifs à son équipe

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Beaucoup d'entreprises commercialisent toute leur offre auprès de tous les clients possibles. Les ressources se dispersent, le discours perd sa netteté et les remises viennent compenser l'absence de positionnement. La stratégie se résume alors à un objectif de croissance sans choix explicite derrière lui.

Ces 14 heures portent sur les décisions qui précèdent toute action : analyse du marché, sélection des segments, positionnement de l'offre, choix des canaux et politique tarifaire. Les participants repartent avec une feuille de route de déploiement. La traduction de cette feuille de route en actions datées et chiffrées fait l'objet d'un programme distinct consacré au plan d'actions commerciales.

Objectifs pédagogiques

  • Analyser son marché et la position de son offre face à la concurrence
  • Sélectionner les segments de clientèle à travailler en priorité
  • Formuler un positionnement immédiatement compréhensible par le client
  • Choisir les canaux de vente adaptés à chaque segment
  • Définir une politique tarifaire cohérente avec le positionnement retenu
  • Établir une feuille de route de déploiement sur douze mois

Les points forts

Une matrice de segments construite à partir des données réelles de votre entreprise
Un positionnement formulé en une seule phrase puis confronté au regard des autres participants
Une feuille de route de déploiement assortie de points de contrôle

Programme

1Analyse du marché et de l'offre

Où en est-on vraiment

  • Lecture des évolutions du marché et des comportements clients
  • Analyse des concurrents et de leur positionnement
  • Forces et faiblesses de l'offre actuelle
  • Rentabilité comparée des lignes de produits

2Segmentation et positionnement

Choisir, c'est renoncer

  • Critères de segmentation exploitables commercialement
  • Attractivité et accessibilité de chaque segment
  • Formulation d'un positionnement distinctif
  • Cohérence entre positionnement et promesse réellement tenue

3Canaux et politique tarifaire

Comment atteindre chaque segment

  • Choix entre vente directe, distribution et partenariats
  • Coût de chaque canal et marge dégagée
  • Construction d'une grille tarifaire et des règles de remise
  • Articulation des canaux sans créer de conflit

4Déploiement et pilotage

De la décision à l'organisation

  • Conséquences sur l'organisation commerciale et les compétences requises
  • Feuille de route et jalons de mise en œuvre
  • Indicateurs de suivi de la stratégie
  • Communication des choix aux équipes

Public concerné

Dirigeants, directeurs commerciaux, responsables du développement et fondateurs d'entreprise en phase de structuration.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.