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Description

Métier de responsable de comptes clés : analyser, planifier et fidéliser

Une demi-journée pour cerner la fonction de responsable de comptes clés et bâtir son plan de compte

  • 0,75 jours — 5,25 h
  • Classe virtuelle
  • Tous niveaux
  • Jusqu’à 6 participants

Gérer un compte clé ne consiste pas à vendre davantage au même client. Il s'agit de piloter une relation à plusieurs interlocuteurs sur plusieurs années, en coordonnant des équipes internes qui ne dépendent pas de vous. Beaucoup de responsables de comptes restent dans une posture de vendeur et subissent les négociations annuelles.

Ce format court de 5 heures 15 pose les repères de la fonction : analyse du compte, cartographie des décideurs, plan de compte et pilotage de la relation. Il se distingue d'une formation à la négociation grands comptes en portant sur le rôle et son organisation plutôt que sur la conduite de l'entretien d'achat.

Objectifs pédagogiques

  • Décrire le périmètre et les responsabilités du responsable de comptes clés
  • Analyser un compte sous l'angle de ses enjeux et de son organisation d'achat
  • Cartographier les interlocuteurs influents et leurs attentes respectives
  • Structurer un plan de compte assorti d'objectifs et d'échéances
  • Mobiliser les ressources internes en l'absence de lien hiérarchique

Les points forts

Une trame de plan de compte renseignée pendant la session sur un client réel
Une cartographie des décideurs construite à partir d'un cas apporté par les participants
Un format court centré sur la fonction et son organisation plutôt que sur la technique d'entretien

Programme

1Comprendre la fonction

Piloter une relation et non une commande

  • Critères qui font qu'un client devient un compte clé
  • Responsabilités du responsable de compte sur la durée
  • Articulation avec les équipes techniques, juridiques et logistiques
  • Écarts fréquents entre la fiche de poste et la réalité du terrain

2Analyser le compte

Connaître avant de proposer

  • Lecture de l'activité du client et de ses propres marchés
  • Organisation des achats et circuits de décision
  • Cartographie des interlocuteurs et de leurs attentes
  • Position de l'entreprise face aux fournisseurs concurrents

3Construire le plan de compte

Des objectifs et des échéances

  • Objectifs de développement et de protection du compte
  • Actions, engagements internes et ressources nécessaires
  • Points de rencontre réguliers avec le client
  • Suivi du plan et révision en cours d'année

Public concerné

Responsables de comptes clés en prise de fonction · commerciaux grands comptes · managers commerciaux encadrant ces profils.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

12 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.