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Description

Métier de responsable de comptes clés : analyser, planifier et fidéliser

Une demi-journée pour cerner la fonction de responsable de comptes clés et bâtir son plan de compte

  • 0,75 days — 5,25 h
  • Virtual
  • All levels
  • Up to 6 participants

Gérer un compte clé ne consiste pas à vendre davantage au même client. Il s'agit de piloter une relation à plusieurs interlocuteurs sur plusieurs années, en coordonnant des équipes internes qui ne dépendent pas de vous. Beaucoup de responsables de comptes restent dans une posture de vendeur et subissent les négociations annuelles.

Ce format court de 5 heures 15 pose les repères de la fonction : analyse du compte, cartographie des décideurs, plan de compte et pilotage de la relation. Il se distingue d'une formation à la négociation grands comptes en portant sur le rôle et son organisation plutôt que sur la conduite de l'entretien d'achat.

Learning objectives

  • Décrire le périmètre et les responsabilités du responsable de comptes clés
  • Analyser un compte sous l'angle de ses enjeux et de son organisation d'achat
  • Cartographier les interlocuteurs influents et leurs attentes respectives
  • Structurer un plan de compte assorti d'objectifs et d'échéances
  • Mobiliser les ressources internes en l'absence de lien hiérarchique

What makes this programme different

Une trame de plan de compte renseignée pendant la session sur un client réel
Une cartographie des décideurs construite à partir d'un cas apporté par les participants
Un format court centré sur la fonction et son organisation plutôt que sur la technique d'entretien

Programme

1Comprendre la fonction

Piloter une relation et non une commande

  • Critères qui font qu'un client devient un compte clé
  • Responsabilités du responsable de compte sur la durée
  • Articulation avec les équipes techniques, juridiques et logistiques
  • Écarts fréquents entre la fiche de poste et la réalité du terrain

2Analyser le compte

Connaître avant de proposer

  • Lecture de l'activité du client et de ses propres marchés
  • Organisation des achats et circuits de décision
  • Cartographie des interlocuteurs et de leurs attentes
  • Position de l'entreprise face aux fournisseurs concurrents

3Construire le plan de compte

Des objectifs et des échéances

  • Objectifs de développement et de protection du compte
  • Actions, engagements internes et ressources nécessaires
  • Points de rencontre réguliers avec le client
  • Suivi du plan et révision en cours d'année

Who is it for

Responsables de comptes clés en prise de fonction · commerciaux grands comptes · managers commerciaux encadrant ces profils.

Prerequisites

Aucun prérequis

Dates & locations

12 scheduled dates between novembre 2026 and décembre 2027. Seats are confirmed in the order enquiries are received.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

None of these dates suit you? We open additional sessions on request, and any programme can be run privately for your team.

Practical details

Before the programme
Online positioning questionnaire. Your development objectives are shared with the trainer, who tailors the practical case studies to your context.
Teaching methods
Theoretical input, workshops and practical case studies. Digital course materials and method sheets provided.
Assessment
Multiple-choice tests and role-play exercises. Assessment of learning at the start and end of the programme, with immediate and 60-day follow-up evaluations.
After the programme
One year of access to the e-learning platform. Self-assessment of the skills acquired and a 30-day follow-up session with your trainer.
How to register
Registration online or on the basis of a quotation.
Lead time
11 working days after confirmation of registration.
Accessibility
Accessible to people of determination. Contact our accessibility coordinator to design a suitable solution: contact@mpf-academy.ae
Start dates
Rolling intake: in addition to the scheduled sessions, this programme can start on request.