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Description

Vente et négociation grands comptes : décrypter, préparer et négocier

Une demi-journée pour affronter les pratiques d'achat des grands comptes avec une préparation solide

  • 0,75 jours — 5,25 h
  • Classe virtuelle
  • Tous niveaux
  • Jusqu’à 6 participants

Face à une direction des achats, le rapport de force est organisé de façon délibérée. Mise en concurrence systématique, demandes de remise en fin d'exercice, discussion ligne par ligne du contrat. Un commercial qui arrive sans vision chiffrée de ses marges de manœuvre concède par petites touches jusqu'à l'accord défavorable.

Ce format court de 5 heures 15 porte sur l'entretien de négociation lui-même et non sur l'organisation de la fonction commerciale. Les participants décryptent les tactiques d'achat, préparent leurs contreparties et s'entraînent sur des séquences de négociation courtes.

Objectifs pédagogiques

  • Identifier les objectifs et les contraintes d'un acheteur professionnel
  • Repérer les tactiques d'achat courantes et la réponse adaptée à chacune
  • Préparer ses marges de manœuvre et les contreparties à demander
  • Conduire une séquence de négociation sans concession non compensée
  • Formaliser l'accord et prévenir les renégociations en cours de contrat

Les points forts

Des séquences de négociation courtes jouées face à un acheteur tenu par le formateur
Une fiche de préparation des marges de manœuvre et des contreparties remplie par chaque participant
Un format centré sur l'entretien de négociation et complémentaire des modules de gestion de compte

Programme

1Décrypter la logique de l'acheteur

Ce qui est évalué de l'autre côté de la table

  • Objectifs et indicateurs de performance d'une direction des achats
  • Rôle des services prescripteurs face aux achats
  • Tactiques de mise en concurrence et pression sur le calendrier
  • Signaux permettant de distinguer une exigence réelle d'une posture de négociation

2Préparer la négociation

Rien ne s'improvise le jour même

  • Inventaire des points négociables au-delà du prix
  • Définition du point de rupture et des marges de manœuvre
  • Liste des contreparties à demander pour chaque concession
  • Anticipation des arguments et des scénarios de l'acheteur

3Conduire l'entretien et sécuriser l'accord

Tenir la ligne jusqu'à la signature

  • Ouverture et conduite des échanges avec plusieurs interlocuteurs
  • Réponse aux demandes de remise de dernière minute
  • Gestion des silences et des interruptions de séance
  • Confirmation écrite immédiate de ce qui a été convenu
  • Prévention des renégociations en cours de contrat

Public concerné

Commerciaux et ingénieurs d'affaires en relation avec des acheteurs de grandes organisations ainsi que responsables de comptes préparant une négociation annuelle.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

12 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.