Start a conversation ↗

Description

Commercial pour non-commerciaux : détecter les besoins, argumenter et conclure

Vendre sans être vendeur et transformer un contact technique ou opérationnel en opportunité pour l'entreprise

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Un technicien en intervention sur site, un consultant en mission ou un chargé d'accueil est souvent le premier à entendre un besoin nouveau chez le client. Faute de méthode, l'information se perd, la demande est traitée comme une simple question, ou la proposition arrive au mauvais moment. Beaucoup redoutent aussi de paraître intéressés et évitent purement et simplement le sujet du prix.

Deux jours pour apprendre à écouter activement, poser les bonnes questions et proposer sans forcer. Chaque participant travaille sur ses propres situations clients réelles et repart avec une trame d'entretien et une liste de signaux à repérer dans son quotidien.

Objectifs pédagogiques

  • Repérer les signaux d'un besoin client au cours d'un échange ordinaire
  • Conduire un entretien de découverte avec des questions ouvertes
  • Formuler une proposition en partant des bénéfices pour le client
  • Traiter les objections courantes sans se justifier
  • Transmettre une opportunité à l'équipe commerciale avec les bonnes informations

Les points forts

Les entretiens sont joués à partir des clients réels des participants
Une grille de détection des signaux est construite métier par métier
Les objections travaillées sont recueillies auprès du groupe avant la session

Programme

1Écoute et détection du besoin

Entendre ce que le client dit sans le demander

  • Repérer les signaux dans une conversation technique
  • Distinguer une demande exprimée d'un besoin réel
  • Pratiquer la reformulation pour vérifier sa compréhension
  • Noter et qualifier une information utile

2L'entretien de découverte

Poser des questions sans interroger

  • Structurer un entretien autour de quelques questions clés
  • Faire préciser le contexte et les enjeux
  • Identifier le décideur et le circuit de décision
  • Conclure l'échange par une étape suivante convenue

3Argumentation et proposition

Parler bénéfice plutôt que solution

  • Traduire une caractéristique technique en bénéfice concret
  • Adapter son argumentaire à son interlocuteur
  • Présenter un prix sans s'excuser
  • Répondre aux objections fréquentes

4Suivi et relais commercial

Ne jamais laisser une opportunité se perdre

  • Formaliser l'information à transmettre
  • Organiser le relais avec l'équipe commerciale
  • Assurer une relance simple et non insistante
  • Entretenir la relation après la vente

Public concerné

Techniciens · consultants · personnel administratif · chargés de clientèle et tout collaborateur en contact avec des clients sans mission commerciale formelle.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.