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Description

Conclusion de la vente : repérer les signaux, lever les freins et engager le client

Deux jours pour cesser de laisser filer des affaires mûres faute d'avoir demandé la décision

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Beaucoup d'affaires perdues n'ont jamais été refusées. Le commercial présente, relance, puis attend un signe qui ne vient pas. Le client, de son côté, n'a jamais été mis en situation de décider et repousse l'échéance sans jamais fermer la porte.

Ces 14 heures de formation portent sur la phase de conclusion de l'entretien de vente. Les participants apprennent à repérer les signaux d'achat, à traiter les dernières objections et à formuler une demande d'engagement claire. Ils travaillent aussi les suites à donner à un refus et la sécurisation de la commande obtenue.

Objectifs pédagogiques

  • Repérer les signaux verbaux et non verbaux annonçant une décision possible
  • Vérifier que les conditions de la décision sont réunies avant de conclure
  • Traiter une objection de dernière minute sans rouvrir toute la négociation
  • Formuler une demande d'engagement adaptée à la situation du client
  • Sécuriser la commande obtenue et préparer la suite de la relation

Les points forts

Un entraînement intensif aux formulations de conclusion avec retour immédiat du groupe
Un travail spécifique sur les affaires qui stagnent depuis plusieurs semaines
Une analyse des refus réels apportés par les participants et des suites à leur donner

Programme

1Conditions d'une conclusion

Ce qui doit être acquis avant de conclure

  • Points de validation à obtenir au fil de l'entretien
  • Identification du décideur réel et de son pouvoir d'engagement
  • Vérification du budget et de l'échéance du projet
  • Repérage des affaires qui ne se concluront pas

2Signaux et moment de conclure

Lire le client et choisir l'instant

  • Signaux verbaux annonçant une décision proche
  • Changements d'attitude et questions de projection
  • Réponse aux demandes de détail tardives
  • Erreurs qui repoussent la décision du client

3Formuler la demande d'engagement

Passer de la présentation à la décision

  • Formulations directes et formulations par alternative
  • Récapitulatif d'accord et validation point par point
  • Traitement d'une objection de dernière minute
  • Gestion du silence après la demande

4Après la décision

Sécuriser l'accord et traiter le refus

  • Confirmation écrite et étapes administratives
  • Prévention du retour en arrière du client
  • Analyse d'un refus et conditions d'une relance
  • Réactivation des affaires laissées en sommeil

Public concerné

Commerciaux terrain · vendeurs sédentaires · technico-commerciaux et toute personne chargée de conclure des ventes.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.