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Description

Enseignes de la grande distribution : préparer, négocier et suivre le plan d’affaires annuel

Deux jours pour aborder la négociation annuelle avec une centrale d'achat d'enseigne sans y laisser sa marge

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Tous niveaux
  • Jusqu’à 6 participants

Face à la centrale d'achat d'un groupe de distribution, le rapport de force est rarement favorable au fournisseur. Les demandes portent sur le tarif, mais aussi sur les budgets promotionnels, les volumes engagés et la logistique. Un point cédé sur un poste est rarement compensé sur un autre.

Ces 14 heures de formation portent sur la relation avec les enseignes de la distribution moderne de la région et sur leur cycle de négociation annuel. Les participants construisent un plan d'affaires chiffré, préparent leurs contreparties poste par poste et s'entraînent face aux méthodes propres aux acheteurs de centrale. Le suivi de l'accord en cours d'année est également traité.

Objectifs pédagogiques

  • Analyser la structure de décision d'une enseigne et le rôle de ses acheteurs
  • Construire un plan d'affaires chiffré par enseigne
  • Préparer ses contreparties sur le tarif, les volumes et les opérations promotionnelles
  • Répondre aux méthodes de pression employées en centrale d'achat
  • Suivre l'application de l'accord conclu tout au long de l'année

Les points forts

Une simulation face à un acheteur de centrale conduite dans les conditions réelles de la négociation
Un plan d'affaires chiffré construit par chaque participant sur son enseigne
Un travail poste par poste sur les budgets qui échappent souvent à l'équipe commerciale

Programme

1Fonctionnement des enseignes

Comprendre l'organisation que l'on a en face

  • Rôles respectifs de la centrale d'achat et des points de vente
  • Objectifs et contraintes d'un acheteur d'enseigne
  • Place des marques nationales et des produits à marque de distributeur
  • Cycle annuel de la relation fournisseur

2Plan d'affaires et préparation

Chiffrer avant de s'asseoir

  • Construction du plan d'affaires par enseigne
  • Analyse de la rentabilité de la relation
  • Postes négociables et coût réel de chacun
  • Définition des contreparties attendues

3Conduite de la négociation annuelle

Face aux méthodes de la centrale

  • Déroulement type d'un rendez-vous de négociation annuelle
  • Demandes de dernière minute et remise en cause globale des conditions
  • Gestion des budgets promotionnels et des contreparties associées
  • Traitement des menaces de déréférencement

4Application et suivi de l'accord

Faire vivre ce qui a été signé

  • Formalisation des engagements de chaque partie
  • Suivi des opérations promotionnelles prévues
  • Traitement des écarts logistiques et des litiges
  • Préparation de la négociation suivante

Public concerné

Responsables comptes clés, chefs de secteur, responsables commerciaux et chefs de produit intervenant auprès des enseignes de distribution et des groupes de distribution moderne.

Prérequis

Connaître son offre et ses conditions commerciales.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.