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Description

Négocier en toute situation : protéger ses marges, argumenter et conclure l’accord

Garder la main dans une négociation commerciale tendue sans céder systématiquement sur la remise

  • 1 jour — 7 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Quand un client demande une remise dès la première minute du rendez-vous, beaucoup de commerciaux cèdent simplement pour ne pas perdre l'affaire. Ils négocient sans connaître leur véritable marge de manœuvre, acceptent des conditions de paiement défavorables et découvrent après coup que le contrat signé ne dégage presque rien. Les mêmes difficultés se retrouvent dans les négociations internes.

Cette journée de sept heures apprend à préparer chaque négociation, à défendre son prix par la valeur apportée, à traiter les objections et les tentatives de pression, puis à conclure avec des contreparties claires. Les mises en situation couvrent la conquête de nouveaux clients, le renouvellement de contrat et la discussion avec un acheteur professionnel aguerri, dans des contextes de marché typiques des Émirats arabes unis.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer une négociation en identifiant les enjeux, les marges et la solution de repli
  • Défendre son prix par la valeur apportée au client
  • Traiter les objections et les demandes de remise répétées
  • Repérer les techniques de pression et y répondre sans rompre la relation
  • Obtenir une contrepartie pour chaque concession accordée
  • Conclure l'accord et formaliser les engagements réciproques

Les points forts

Chaque participant travaille sur une négociation en cours dans son propre portefeuille
Les mises en situation opposent le participant à un acheteur professionnel joué par le formateur
Chacun construit sa grille de concessions et de contreparties et l'emporte avec lui

Programme

1Préparation et rapport de force

Entrer en négociation avec des limites clairement définies

  • Distinguer la vente de la négociation et repérer le moment de bascule
  • Identifier les enjeux de chaque partie au-delà du seul prix
  • Fixer son objectif, son point de rupture et sa solution de repli
  • Préparer sa grille de concessions et de contreparties
  • Anticiper les demandes récurrentes du client

2Conduite de la négociation

Défendre son prix tout en préservant la relation

  • Ouvrir la discussion et cadrer les points à traiter
  • Argumenter la valeur plutôt que justifier le tarif
  • Traiter les objections de prix et les comparaisons concurrentes
  • Répondre aux techniques de pression et aux ultimatums
  • Gérer les silences et les demandes de dernière minute

3Conclusion et sécurisation de l'accord

Signer un accord tenable pour les deux parties

  • Repérer les signaux de conclusion et les provoquer
  • Échanger la dernière concession contre un engagement du client
  • Reformuler les points acquis et les faire valider
  • Formaliser l'accord par écrit, avec ses conditions d'application
  • Préparer la relation et la prochaine échéance de négociation

Public concerné

Commerciaux, technico-commerciaux, chargés d'affaires et toute personne amenée à négocier des accords dans le cadre de son activité.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.