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Description

Pilotage de l’activité commerciale : construire les indicateurs et animer l’équipe

Transformer les chiffres de vente en décisions concrètes d'animation et de répartition de l'effort

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Beaucoup de responsables commerciaux suivent leur activité au chiffre d'affaires déjà signé, autrement dit bien trop tard. Le portefeuille est mal qualifié, les prévisions reposent sur l'optimisme des vendeurs et les entretiens individuels tournent au commentaire du retard, sans plan d'action. L'équipe travaille beaucoup sans savoir où elle perd des affaires.

Ces deux jours donnent les bases du pilotage commercial. Chaque participant construit des indicateurs d'activité mesurés en amont du résultat, analyse un portefeuille et un cycle de vente, fiabilise ses prévisions et prépare des entretiens de suivi qui débouchent sur des engagements mesurables.

Objectifs pédagogiques

  • Définir des indicateurs d'activité mesurables en amont du chiffre d'affaires
  • Analyser un portefeuille de clients et de prospects selon son potentiel
  • Construire une prévision de ventes à partir du portefeuille en cours
  • Répartir les objectifs entre les membres de l'équipe et les secteurs
  • Conduire un entretien de suivi débouchant sur des engagements datés

Les points forts

Un tableau de bord commercial est construit progressivement au fil des deux journées
Les prévisions annoncées par les vendeurs sont confrontées à une grille de qualification objective
Un entretien de suivi avec un commercial en retard est joué puis analysé

Programme

1Indicateurs et tableau de bord

Mesurer l'effort avant le résultat

  • Distinguer indicateurs d'activité
  • de performance et de résultat
  • Taux de transformation à chaque étape du cycle de vente
  • Suivi de la couverture du portefeuille et de l'activité de prospection
  • Construction d'un tableau de bord lisible en une page

2Analyse du portefeuille

Savoir où se trouve la valeur

  • Segmentation des clients selon le potentiel et la fidélité
  • Repérage des comptes en perte de vitesse
  • Équilibre entre développement des comptes existants et conquête
  • Affectation du temps commercial aux priorités retenues

3Prévision et objectifs

Annoncer un chiffre défendable

  • Qualification des affaires en cours et probabilité de conclusion
  • Construction d'une prévision glissante
  • Déclinaison des objectifs par secteur et par vendeur
  • Prise en compte de la saisonnalité et des cycles de vente longs

4Animation de l'équipe commerciale

Faire vivre le pilotage au quotidien

  • Rythme des points d'équipe et des entretiens individuels
  • Préparation d'un entretien de suivi à partir des indicateurs
  • Accompagnement sur le terrain et transfert de savoir-faire
  • Traitement des écarts durables et rappel des attentes

Public concerné

Responsables commerciaux nouvellement nommés · chefs des ventes · responsables d'agence · dirigeants de petites structures et commerciaux confirmés évoluant vers l'encadrement.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.