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Description

Tactiques de négociation : décoder les manœuvres, résister à la pression et répliquer

Deux jours pour reconnaître les tactiques de vos interlocuteurs et tenir votre position sans abîmer la relation

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Perfectionnement
  • Jusqu’à 6 participants

Un négociateur aguerri connaît la méthode et se fait pourtant déborder par le comportement de son interlocuteur. Silence prolongé, menace de consulter la concurrence, urgence fabriquée ou remise en cause d'un point déjà acquis. La pression fait céder sur des positions que la préparation avait pourtant verrouillées.

Ces 14 heures de formation prolongent la maîtrise du processus par un travail sur les tactiques et les comportements. Les participants apprennent à nommer une manœuvre pour la désamorcer, à gérer leurs réactions sous pression et à ajuster leur style selon l'interlocuteur. L'entraînement occupe la plus grande partie du temps.

Les exercices sont tirés des réalités commerciales du marché émirien : comités d'achat à parties prenantes multiples et pratiques d'approvisionnement régionales.

Objectifs pédagogiques

  • Identifier les tactiques employées par un acheteur au cours d'une séance
  • Désamorcer une manœuvre en la nommant sans agresser l'interlocuteur
  • Maintenir sa position sous pression de temps ou de concurrence
  • Adapter son style de négociation au comportement de son interlocuteur
  • Rétablir un climat de travail constructif après un épisode conflictuel

Les points forts

Une majorité du temps consacrée à des simulations analysées séquence par séquence
Un répertoire de tactiques d'achat et de réponses construit par le groupe
Un travail individuel sur ses propres réactions en situation de pression

Programme

1Rapport de force et positions

Évaluer avant d'affronter

  • Éléments qui construisent le rapport de force réel
  • Évaluation des solutions de repli de chaque partie
  • Repérage de la marge de manœuvre de l'acheteur
  • Choix entre fermeté et recherche rapide d'un accord

2Tactiques d'achat et parades

Nommer la manœuvre pour la neutraliser

  • Pression du temps et urgence fabriquée
  • Mise en concurrence annoncée et offres invérifiables
  • Retour sur un point déjà acquis
  • Escalade d'autorité et décideur absent

3Comportements sous pression

Tenir sans se durcir

  • Réactions personnelles face à l'agressivité
  • Gestion du silence et des interruptions
  • Usage de la pause et de la suspension de séance
  • Formulations qui maintiennent la position sans provoquer

4Styles et sortie de conflit

Ajuster sa conduite et bien refermer la relation

  • Repérage du style de l'interlocuteur
  • Ajustement du rythme et du niveau de formalisme
  • Sortie d'une situation bloquée
  • Reprise de la relation après une négociation dure

Public concerné

Commerciaux confirmés, ingénieurs d'affaires, responsables de comptes et managers commerciaux pratiquant déjà la négociation.

Prérequis

Maîtriser les étapes d'une négociation commerciale et les pratiquer régulièrement.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.