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Description

Traitement des objections : accueillir, questionner et répondre avec souplesse

Faire d'une objection une information exploitable plutôt qu'un affrontement de positions

  • 0,43 jours — 3 h
  • Classe virtuelle
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

L'objection tombe rarement au bon moment. Reçue comme une attaque, elle déclenche une justification immédiate qui durcit l'échange : le commercial argumente contre son client, répète les mêmes arguments et voit la relation se tendre. Les objections de prix, de délai ou de concurrence reviennent pourtant toujours aux mêmes endroits du cycle de vente.

Trois heures à distance pour construire une réponse souple : accueillir sans se braquer, questionner pour comprendre ce que l'objection recouvre, puis répondre de façon ciblée. Les participants repartent avec un répertoire de réponses écrit à partir des objections qu'ils rencontrent réellement sur leur marché.

Objectifs pédagogiques

  • Distinguer l'objection sincère du prétexte et de la simple demande d'information
  • Accueillir une objection sans se justifier ni la balayer
  • Questionner pour identifier ce que l'objection recouvre réellement
  • Construire une réponse argumentée et vérifier qu'elle est acceptée
  • Traiter les objections de prix et de concurrence les plus fréquentes

Les points forts

Le répertoire d'objections est constitué à partir des cas apportés par les participants
Chaque réponse formulée est testée face à une contre-objection
Les échanges au téléphone sont travaillés en conditions réelles de voix seule

Programme

1Lire l'objection

Comprendre ce qui se dit derrière la phrase

  • Différencier objection sincère
  • prétexte et demande d'information
  • Repérer le moment du cycle où l'objection apparaît
  • Identifier ses propres réactions de défense
  • Accueillir sans approuver ni contredire

2Questionner puis répondre

Une réponse ciblée vaut mieux qu'un argument de plus

  • Poser la question qui précise l'objection
  • Isoler le point de blocage réel
  • Choisir entre reformulation
  • compensation et preuve
  • Vérifier l'acceptation avant de poursuivre

3Les objections récurrentes

Préparer ce qui revient toujours

  • Traiter l'objection de prix sans remise immédiate
  • Répondre à la comparaison avec un concurrent
  • Gérer le report de décision et l'absence de réponse
  • Constituer son répertoire de réponses

Public concerné

Commerciaux · équipes de vente interne et télévente · chargés de clientèle et toute personne confrontée à des objections en rendez-vous ou au téléphone.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

12 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.